日均两三个顾客却时有业内“大咖”光顾 流量时代决心仍是只卖书

开考古书店 她要做好“一块小蛋糕”

洪霞

年龄：34岁

身份：人文考古书店店长

她的故事

在考古书店工作10年

要做好“一家只卖书的书店”

34岁的店长洪霞在位于北京三虎桥胡同深处的书店里待了近十年。一南一北两个屋子加起来120平方米，店里朝东的窗户不大，只有上午才有光线照进来。

很少有人走进这家书店，平均每天只有两三个顾客，他们也常常会问，“能活下去吗?”洪霞只是笑笑。她知道自己和这个小书店都活得好好的，去年，书店卖出了500多万元的书，店员的平均月薪约一万元。

10年前，正在读研究生的洪霞绝对不会想到把自己装在这样一个冷门、破旧、狭小，甚至“与世隔绝”的考古书店里。

只待识者

“今天怎么还没有开门 我在店门口”

青灰色的胡同砖房，红色的灯牌，店墙上夏天“贴满”的爬山虎也早早抽开了脚，黄褐色的荆条稀疏地搭在书店门头上。

2015年，洪霞从首都师范大学历史文献学专业硕士毕业，算上在校兼职的时间，她已经在这家书店工作10年，4年前成为店长。

很多考古资料都是大部头的高清图册，一套从几百元到几千元甚至过万元的都有。她体恤学生的难处，甚至不反对书店里有人用手机拍书里的内容。

有学生在微信上向她求助，“求求你了，860块钱的书我一个学生实在负担不起，而且我只需要墓主性别说明里面的两页。”

“性别鉴定的话是一个比较重要的点，科技鉴定三言两语哪说得清，得有单独目录条，怎么可能只有两页。”洪霞回复。

最终，她拆封了崭新的《安阳北徐家桥2001-2002年发掘报告》，花了一个多小时——这原本是她想在店里坐下来看书的时间，拍了45页，给这位从来没有在店里买过书的学生发去。

“我给你钱。”

“不用了。好好写论文吧。”

但理解归理解，发过去照片后，洪霞想起，“今天连饭钱都没挣到呢。”

大多数时候，店里只有零星的顾客光顾。通常店里只有键盘声、滑动梯子拿书的声音和书籍装箱时粘胶带的声音。

事实上，这是一家蜚声考古、文博圈的书店，店内经常有考古“大咖”出没。有学生在店内偶遇过美国加州大学的艺术史系教授罗泰、在东亚玉器研究领域有重要学术影响的香港中文大学教授邓聪。有一次，著名秦汉史专家王子今到店购书时，被店员认了出来，洪霞赶快找出店内他的12本专著请他签名。

“考古文章源自田野，琳琅满架只待识者。”真正的“识者”会在店里小声感叹“这本书你们居然也有”。洪霞觉得，自己在做的就是把专业的书汇集起来，等“识者”出现。

书店有一批固定的客户——考古行业的从业者，他们大多是大学、研究机构、博物馆等领域的工作者和学生，他们对专业类书籍的需求强烈。

有一年冬天，一位墓志研究方向的教授从东北来北京的国家图书馆查找研究资料，宾馆订在人文考古书店附近，顺道来书店买书。早晨9点，他拎着行李箱背着背包，站在店门口，打电话催促着刚出地铁的洪霞，“今天怎么还没有开门，我在店门口。”进店后，他在里面查了一天的资料。

两天后，这位教授又拎着行李箱过来，对洪霞说，“不住了，要走了，省下两天住宾馆的钱，还能再多买几本书呢。”

逆流而上

用滞销书籍开实体店

“这里很多书可以卖上十年”

开一家书店，是洪霞从小的梦想。上大三时，她经过老师推荐去做家教，学生的父母是知名的考古学者许宏和曾经在山东大学做过历史老师的安也致。

2011年，安也致想要创办一个考古网站——一个汇集了考古资讯、联络起考古爱好者的地方。网站很快就“烧掉”了很多钱，也没有什么关注度。原本想在考古网站上售卖的一千来本书，也一直堆在紫竹院附近的一个小区民房里。

当时谁也没想到，一个想把网站创业失败的“烂摊子”处理掉的想法，竟然促成了一家人文考古书店的诞生。

正在读研一的洪霞也从安也致孩子的家教老师，变成书店的兼职员工。2012年，书店在现在的地址开张。

学历史文献学的洪霞成了安也致得力的帮手。全国每年出1000多种考古文博类书籍，安也致和洪霞要去拿到各个出版社的新出版书籍名录，从中选择出与考古相关的书籍。

洪霞记得，有一些书是安也致从学者的床底下摸出来的。安也致负责找书、寻书、拓展销路，洪霞和另外两个店员负责整理书目、沟通发货、网店运营，以及在公众平台上做宣传等工作。

虽然实现了在书店工作的梦想，但跟洪霞对书店的想象完全不同。枯燥地整理书目、对接客户需求是她的日常，她还要面对公众号原创文章被人抄袭、顾客无理由退货等琐事，甚至有一次，顾客将珍贵的铜版书摔到地上，造成书脊开裂。

后来，书店和一些出版社的关系越来越好，出版社主动提出降低书目折扣。销路也越来越宽，到了2014年，机构用户多了起来，书店也慢慢有了盈余。

洪霞2015年研究生毕业后正式成为书店的店员。她把书店的书目从十几页编到了一百多页，成为考古圈内独一无二的书目汇总名录。

在书店工作一年半后，洪霞想要离开。

“我要走出去，去体验那种新的生活，尝试一下坐地铁的感觉。”洪霞说。2016年，她搬离了三虎桥的胡同，来到了一幢有玻璃幕墙、光线丰沛的写字楼的第十层。

快节奏的生活让她开始想念在书店时简单的、与书为伴的日子，也担忧着书店网店平台正在下滑的销量。

“回来吧。你来做店长。”2017年，安也致邀请洪霞回来。

安也致说，自己适合开疆拓土，不善精细化运营和管理。“现在店里不需要两个女强人啦，你就是第二任女老板。”她心里知道，洪霞很有想法，做了店长以后能有更大的施展。

刚回书店时，有许多棘手的问题等着洪霞。两个店员要离开，书店的库存越来越多，网店的销量却在下滑，宣传书目也没有做到日更。洪霞开始了自己的“折腾”。

“啪”——沉重的大部头书把书架压断裂了，店里的书籍越来越多。洪霞重新定制了柜子，将原先只能平铺摆放的矮柜变成通顶的高柜子，还把书架的最底层设计成向外延伸出30厘米的台子，给读者小坐。

她还买来木质的标签，用千字文给每个书架赋予了一个好听的“坐标”，现在已经从“天地玄黄、宇宙洪荒”编到了“推位让国，有虞陶唐”。

洪霞现在和店里的两个店员租住在一起。在成为店员前，小繁是洪霞的室友。2017年，小繁刚辞掉上一份工作，那时书店正需要人手，洪霞跟她说，“不如来我们书店干干看，当做中途歇脚的地方。”

这一“歇”，就是4年，小繁也把这份工作变成了兴趣。

与其他书店不同，人文考古书店里的很多书都是卖了十年还没卖完的——或者说，这里的很多书可以持续卖上十年。

书友最爱

“没有一次空着手回去”

一锤子买卖做成终生买卖

十年前，跟着那些被称为“烂摊子”的一千来本书一起来到这里的，还有安也致和洪霞在书店后院种下的一大片紫藤和月季。那时，两人都不知道这家书店会开多久。

现在，人文考古书店每月增加150种左右的新书、展示1万多种、收藏6万多种，是民营人文考古书店的绝对“头部”。稳定的机构顾客，是书店的利润基础。如果非要说有什么成功经验，洪霞说，“或许是把一锤子买卖做成终生买卖。”

浙江考古所资料室的馆长陈列是人文考古书店近十年的老顾客。最多的一次，他进了10万元的书籍。“人文考古书店换别人做肯定做不起来。”他觉得，开一家专营考古书籍的民营书店不仅需要圈内的人脉，还需要开店的人就是“懂这个的”。

在没有这家人文考古书店时，他订书往往要跑到出版社填纸质的单子或者在网上从不同的书店里凑齐书，这家人文考古书店能解决他的难题。有时，一两本书店里没有，洪霞会想办法从其他出版社买过来配齐再发货。陈列只需要从电子目录表中把要买的书标黄即可。

从事发电工作的温爽是店里的常客，他的工作单位离北京城区很远，但经常坐两个小时的地铁去国博看展，人文考古书店就是他的下一站。

人文考古书店满足了他每一次看展后的好奇心。有时逛完玉器、石器展览，他就会专门跑来咨询洪霞相关的书籍。几乎没有一次是空着手回去的。温爽每年在人文考古书店花7000元左右来买书，“换别人来做是不行的，肯定要有这方面的专业背景。”

温爽说，自己就是喜欢这种没有“网红味道”、没有窃窃私语的书店，这里更能沉下心去阅读。

有的老顾客每次来都会跟店员说，“真好啊，这家店还在。”

流量袭来

不让读者浪费钱

要做“一家只卖书的书店”

一份超千家实体书店问卷调查分析报告让洪霞第一次感受到实体书店的脆弱。她看到，疫情期间85.84%的书店关店后没有任何收入来源。

书店在2021年6月份重启，很多单位疫情期间报销不稳定，在人文考古书店网店的采买量下降，一直到11月份，洪霞才松了一口气，“我们撑过来了。”

人文考古书店遇到过两次流量潮。第一次是在去年8月底，有个微信公号对人文考古书店做了介绍，带来的流量持续了半个月后又恢复了平静。

另一次感受到流量，是在新华社报道之后。那个周末有百余人来探访，最多时有30多人同时挤在店里——这几乎是书店能容纳人数的上限了。有读者来到店里，选了92元的书，扔下100块就跑，留下句“一定要加油哦”。

洪霞的师兄借着这次报道的流量请她来直播间里介绍人文考古书店和书籍。这给书店带来了一些顾客。

有读者建议书店继续开直播，但是洪霞觉得，直播的几十分钟里，怎么可能讲明白一本考古书籍呢?感兴趣的人自会来，推荐的读物大众看不懂也是让他们浪费钱。

与流量一起到来的，还有洪霞的观察和思考。她觉得这种不针对特定读者的宣传，效果不会持久，因为有些人来只是猎奇，并不买书。

北京推出了书店扶持计划后，2018年，人文考古书店申请了此项目的扶持，每年的扶持资金能差不多平掉书店一年的房租。人文考古书店与北京的各个书店之间也因此开始有了交流，那时洪霞才知道，原来相比其他书店，自己的书店是赚钱的，而每月一万元左右的员工工资也高于书店平均水准。

一有机会，洪霞就会去不同城市的书店探访。让她印象很深的是，在她去过的十几家书店里，几乎每一家都成了“咖啡厅”。

去上海的时候，洪霞拜访了位于松江小镇的钟书阁。钟书阁进门处，脚下全是透明玻璃，玻璃之下是一个个小书阁，里面摆着各种各样的书，而她们就站在这些书脊之上。

“此时此刻你什么感觉?”洪霞问同行的朋友。

“你呢?”

“神圣和敬畏。”洪霞小声说。

后来，洪霞和店长聊起这个设计时，她说，神圣而敬畏是因为我们不敢轻易践踏前人的巨著成果。店长点头，“不过，更多的人来这里却当是参观拍照，而非为书而来。”

她没能从其他书店里找到自己想要的“经验”，反倒催生出要做好“一家只卖书的书店”的决心，“只需要把分给自己的这块蛋糕吃好。这是一个绝对不会发财，但至少能温饱的书店。”

洪霞想做一家像图书馆一样的书店，有落座区，不需要付费，来这查资料的读者都能坐。

“背靠背的座椅中间是连起来的，座椅上边是书架，可以放书。”。

“喜欢就是喜欢上了，骨子里刻着的。”洪霞说。她曾在朋友圈里写道：“‘物质’能让人活下去，但是‘精神’能让人不死。”

在那些数不清的手机照片里，有一张洪霞最喜欢——那簇在夏天风里摇曳的，和她一起，和这个小书店一起，长了十年的紫藤花。

她说，“开书店就是我能留下的脚印，是我刻在石头上的字。”

本版文并摄/本报记者 李晶晶

统筹/计巍

【编辑:于晓】